• Carolina Soto

¿Qué es el TRADEMARKETING, y por qué es importante implementarlo si estás exportando?

Actualizado: jul 20


Una formula que representa el Trademarketing es: FABRICANTE + CANAL DE VENTA + COMPRADOR. Es una estrategia de marketing enfocada en posicionar estratégicamente tus productos en los CANALES DE VENTA. Se desarrollan acciones en los canales de distribución con la intención de tener mayor penetración de mercado, visibilidad, recordación de marca y aumentar las ventas.


Es una práctica clave para las compañías que desean ver sus productos en los mejores canales de distribución de acuerdo a las características de su marca, en una posición competitiva para la lección del cliente.


Una estrategia de distribución en PUNTOS DE VENTA es lo que va a permitir la expansión y el mantenimiento de los productos en el mercado. Cada empresa tiene diferentes necesidades, es por eso que se debe tomar en cuenta las demandas de la marca.


La estrategia de Trademarketing te da visibilidad y mejora tu posicionamiento, al poder estar al alcance de tu público objetivo, y este a su vez tiene tus productos a la mano. Te garantiza que los productos estén en los puntos de venta que concuerden con tu empresa.


Cual es el objetivo de una estrategia de Trademarketing?


Depende donde se encuentre tu marca dentro del mercado, o si estás penetrando nuevos mercados, pero algunos de los más importantes en mi experiencia seas nuevo o ya tengas tiempo en el mercado son lo siguientes:


  • Impulsar y acelerar la compra a través de PROMOCIONES.

  • Apoyo de Merchandising para generar impacto en el Punto de Venta (PDV)

  • Aumentar tráfico en los canales de venta

  • Mejorar posicionamiento de tu marca y más si estas incursionando en nuevos mercados, es vital contar con una buena estrategia On-trade y Off-trade o también conocido como On-Premise y Off-Premise.

  • Aumenta la visibilidad de tu producto, ya que trabajas con diferentes canales de venta para que sea visible para todos.

  • Ayuda a incrementar las VENTAS


Debes tener en cuenta los valores y personalidad de tu marca para que te centres en buscar tus canales on y off-trade, para que hagan sentido y puedas tener mejores resultados.


Te explico que significa ON-TRADE y OFF-TRADE a continuación:


On-trade es la venta directa con tus clientes, los productos son consumidos por tus clientes en el local de venta. Por ejemplo estás vendiendo un destilado de agave, en este caso estarías buscando donde tomarlo, como puede ser un bar, restaurante, hotel, rooftop, casinos, clubs, etc. Este canal es conocido HoReCa, por corresponder al acrónimo de Hoteles, restaurantes y cafeterías.


Off-trade esta relacionado con productos que se venden CERRADOS, con el fin de que sean consumidos en otro lugar, también llamados como Canal Hogar. En este grupo entrarían las cadenas de supermercado, almacenes, vinotecas, tiendas especializadas e incluso tiendas online.






Beneficios del Trademarketing:


  • Fortalecen la marca por la presencia en diferentes puntos de venta donde el público te está buscando

  • Mejora tu imagen al estar presente físicamente en diferentes mercados

  • Buena exposición en puntos de venta

  • Mejora tu competitividad

  • Puedes realizar activaciones y acciones dentro de los canales de distribución

  • Puedes dar muestras gratis en el PDV

  • Te das a conocer con el cliente directamente explicando a detalle tus fortalezas y diferenciador

  • Ayuda a iniciar una relación con un nuevo cliente para tener una relación de consumo


Teniendo una buena estrategia de Trademarketing se pueden escoger los mejores canales de distribución o los canales correctos de distribución. Debemos recordar que no siempre el lugar más destacado es donde está tu audiencia por que muchas veces si el distribuidor es muy grande no e da la importancia a tu producto para que crezca, es un escaparate pero requerirá de apoyo.


También se debe hacer un análisis del buyer persona de cada uno de tus canales de distribución donde estarás presente, ya que tienes diferentes targets y hay que atraerlos de manera diferente y más aún si son foráneos, tienen otras costumbres y cultura de compra.


Establecer relaciones de "ganar-ganar" con los canales


Como fabricante tu objetivo es incrementar ventas y visibilidad, que te reconozcan, y como retailer también quieres sacar el producto de tus estanterías. Por eso se debe dar seguimiento al canal y mantener los estantes llenos, mejorar la imagen y darle algún plus para que se sigan vendiendo, ya que la competencia es cada vez más dura.








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